在销售产品的过程中，我们都知道必须掌握客户的需求才能够提供有效的服务。客户的需求是千差万别的，有的时候是为了满足自身的需求，而有的时候却不是，所以我们在沟通的过程中，一定要了解到位才可以找到隐蔽在客户背后的真实目的，才能“对症下药”。
例如：一个人在逛街的时候，进入一家服装店想买衣服，营业员没细问什么，打了招呼就开始推荐店内新款，但最后这个客户还是走了，走的时候才说：“我是想给我妈买一件衣服的，你推荐的那些不合适。”这是没有抓好客户背后需求，白白浪费了一个客源。
这里讲一个案例：
一个小镇墙上刷的广告，是卖长城哈弗汽车的。这个广告一共两句话：第一句，今天老爹开哈弗汽车；第二句，明天儿子考哈佛大学。读起来很顺嘴，读完后觉得很开心。这个广告做的就很成功。但是有人可能说：怎么能这么说呢，这个广告一个字儿都没提自己汽车怎么样，这也能算是好广告吗？
其实这个广告的目的就是在于映射、暗喻。它只是在用户的心里栽下一棵小树苗，让它自己生长。你仔细体会一下，谁都知道老爹开哈弗汽车，和儿子考上哈佛大学没有一点关系，但它就是能在你心里种下一个隐秘的联系，所谓“讨个口彩”。
当一个望子成龙的，同时又没有什么好办法的父亲，看到这个广告的时候，心里会怎么想呢？这会让他感到很兴奋、很开心，这为他提供了一个卸下心理负担的方法。虽然汽车是卖给客户的，但客户更关心儿子啊。所以说，这种广告可能比满篇说产品性能的广告更有意义，因为它更能影响人的消费决策。
有些时候，营销的核心竞争力，不是去理解你的客户，而是理解你客户的“客户”。我们的产品可能是卖给我们的客户的，但是使用者或者是买产品的原因可能却不是针对客户自己，我们只有穿越这个链条，找到客户想要服务的“客户”，才是真正好的营销。
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