如今时代日新月异，信息更新迭代非常快，让人们应接不暇，那么意味着太多的宣传信息、广告信息被无声无息的淹没。
太多投入重金、被戏称“人傻钱多”的企业主、广告主扼腕叹息，或抱怨广告受众有眼不识泰山，或抱怨策划公司创意不佳。
微博、微信、公号、订阅号、微商城、小程序、淘宝页面、APP……等等吸粉、引流，无非也是为了流量变现，获得最终产品的销量！
在销售过程中：
如何进一步挖掘客户需求？
又如何引导更多的客户？
为什么我们的市场实际效果不太理想？
为什么连项目实施阶段客户都不够配合？
今天不给人家分享项目了，给大家看个营销的故事。你是做网赚项目也好，还是做实体店铺也罢，在营销的道路上都是共通的。
一位老太太去买水果，经过四个水果摊。
四家销售的苹果几乎相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家购买苹果，却在第三家购买一斤，更离奇的是在第四家又购买两斤。
知道是怎么回事吗？销售的精髓和秘诀就在其中。
商贩1
路过第一家水果摊的时候，问卖苹果的商贩：“苹果怎么样啊？”
商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”老太太摇摇头走开了。（只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单）
这个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。
所以，他什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。
在现实中，恰恰这类销售人员最多，大量的销售人员一旦接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣。
但是，恰恰是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。
商贩2
老太太又到了一摊子，问：“你苹果什么口味的？”
商贩一脸着急：“这苹果早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜。”老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点，只限于培训听到的知识，应对不了客户）
商贩3
旁边的商贩见状问道：“老太太，您想要什么苹果，我这里种类很全！”
老太太说：“我想买点儿酸的苹果。”商贩回答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”
老太太说：“那就来一斤吧。”（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）
这个商贩比前两个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。
于是，他成功的销售出去一斤苹果。
这里我们来看看，这个商贩没有一味的去灌输自己的道理，而是倾听到了客户的信息，也就是老太太的需求，这个信息是客户的改造信息，也就是说，这个信息是客户经过自己大脑。
在现实中，一批做销售比较有经验的，有一定业绩的好销售人员，大多属于这个层次，他们大多数比较善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求——改造信息。
同时，在这种“感情”基础之上，想办法满足客户的需求，形成销售，但是，这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。
商贩4
这时她又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊？”
商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”（探求需求）
“我想要酸一些的”老太太回答道。商贩又问：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”（挖掘更深的需求）
老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点儿酸的苹果。”
商贩说：“老太太您对您儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果（讲案例，第三方作证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子（构建情景，引发憧憬）您想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）”
“我再来两斤吧！”老太太被商贩说的高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。
商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也很适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给儿媳妇来点儿橘子，她肯定开心！（愿景引发）”
“是嘛！好，那就再来三斤橘子吧！”
“您人可真好，儿媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！（适度准确地拍马屁，不要拍到马蹄子上）”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。
老太太被商贩夸得开心，说：“要是吃得好让朋友也来买。”提着水果，满意的回家了。（老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！）
我们来看第四个商贩，显然，这个商贩比第三个商贩又高一筹，他真正做到了顾问式营销。
总结
四个商贩都在卖水果，但结果却不同，从中你悟到了什么？找到差距了吗？
第四个商贩真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境，不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求。
更可怕的是，从此，这个老太太就成了他的老客户了，而且是非常牢固的常客。
我们试想一下，如果这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前三个商贩吗？再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点，还会有第一、第二和第三个商贩什么事情吗？这才是第四个商贩真正可怕的地方。
