什么是潜在客户
指对销售产品或服务感兴趣，且自愿提供自己的联系方式。
数据显示，大约 96% 的网站访客没有准备购买，只有当网站浏览者有以下行为之一时，才会成为潜在客户：
注册获取免费试用、产品演示；
填写信息采集表，并自愿提供联系方式；
通过在线客服/电话/邮件与你联系，以获取更多产品、服务或其他信息；
吸引浏览者访问网站，使他们对提供的产品或服务感兴趣，并劝说他们提供联系方式。
怎么获取潜在客户
集客式营销
核心是让用户主动上门，并通过数据去优化每一个用户找上门的过程，从而实现潜在客户数量的增长。
基于多种接触点，包含搜索引擎、社交媒体、官网、新闻、电子邮件、线下活动等，利用内容营销、自媒体、SEO、社交媒体、社群营销等营销方式吸引潜在客户关注品牌、产品或是服务，最终实现用户对产品或服务的购买。
优点：潜在客户质量高；受众主动寻找需要的信息，从自己的兴趣角度选择商家，粘性较高；沟通以满足用户需求或解答其问题为核心；自己掌控的营销渠道，成本比较便宜并且效果容易衡量。
缺点：需要全方位、长期投入；追求自然而然地获得销售线索和更多量，但很难控制营销的客户数量和质量。
推式营销
如果已经有一份大致清晰的潜在客户名单，便不用坐等他们来浏览官网，可以更直接向其营销，这些直接的方式，一样能够在前期互动阶段为他们带来价值，这就是推式营销。
优点：一次性或周期性投入；沟通以简短易懂、打动人心为核心。
缺点：受众被动接受营销，由受众决定是否看、听，粘性较低；需要租用第三方资源做投放，费用比较昂贵；ROI越来越低。
如何进行集客式营销
第一步：吸引
集客营销的核心是基于优质的原创内容，通过全渠道传播到潜在客户当中，与潜在客户建立联接，并促进转化的过程，分享三种最有效且最容易上手的方法：
加大微信服务号原创内容资产建设
搜索引擎优化（SEO）
搜索引擎竞价（SEM）
- 加大微信服务号原创内容资产建设
把微信服务号打造为超级移动官网。一方面，因为微信内的搜索都是基于产生了兴趣后做的搜索行为；另一方面，通过微信跟用户形成足够多的品牌与营销接触点。对于获客和转化来说，具备不可替代的意义。
微信服务号完全可以作为一个更丰富的移动端网站内容入口，让客户可以在其上面获取除了包括文章，还有客户案例、在线视频、社交内容、演示站 等多维度的内容服务，微信服务号本质上具备比移动官网更强的互动属性。
- 搜索引擎优化（SEO）
SEO的好处是让自然搜索排名出现在尽可能靠前的地方，且不需要为用户的点击付钱。需要注意的是，像淘宝、猪八戒、知乎这些网站都有站内搜索，站内排名并不是传统的SEO，是SEO的延伸，站在用户角度来看，这就是一个正常的用户行为路径。
当购买者对某个产品或者服务产生需求的时候，第一反应一定是通过搜索引擎（百度、360、搜狗、淘宝、猪八戒等）进行关键词的搜索，来主动获取信息，在这个阶段，这些群体身上的“反营销”属性就会降低，而这个时候也是与用户建立联系的最佳时刻。
SEO具体怎么做？
第一，关键词选择
核心关键词：根据自己的产品及服务，分析潜在客户的需求，同时参考竞争对手的关键词，来进行关键词调研，列好关键词列表之后，根据百度指数的数据，确定好核心关键词。
拓展关键词：确立好核心关键词之后，需要进行关键词的拓展，可以使用5118、百度推广-关键词规划师、爱站-关键词挖掘。
第二，网站代码结构
清晰合理的网站导航，扁平的树状网站结构，可以让搜索引擎蜘蛛更方便快捷地抓取网站内容。
网站导航应尽量不要使用Flash或图片、iframe框架，纯文本导航更有利于搜索引擎的爬行和判断。
避免冗余代码，精简页面多余无效代码，使页面在浏览器能够快速读取，同时也优化了页面打开速度。
第三，站内+站外链接
站内链接，有助于让站内页面实现互联互通，提升搜索引擎蜘蛛对网站的爬行索引效率，增强页面收录，同时也有利于权重值的传递。
站外链接，最主要的原则是数量与质量兼并，链接文字中尽量包含关键字，内容与网站主题相关，尽量保证外链来自真实的推荐。
友情提醒，SEO 的见效周期在 3~6 个月，切不可指望瞬间见效。
- 搜索引擎竞价（SEM）
SEM并非短平快
营销是为了成单，低客单价的产品很少投放SEM，就高客单价的行业而言，访问网站仅仅是进入了营销漏斗的第一步，从找到正确的投放词汇，匹配合适的创意文案，匹配正确的落地页，到访客进来后应该用什么销售话术、推荐产品等，这个过程少则3个月，多则6个月。
SEM容易有瓶颈
SEM比喻为养鱼的鱼池，而这个鱼池是有限的，增加SEM的预算并不会带来业绩增长时，就要好好考虑是否遇到瓶颈了。
SEM的重要性有待商榷
就像消费者知道沃尔玛，然后决定去购物，然后到了大概地点后，问了下旁边的保安沃尔玛哪儿，保安说往前 100 米左转即可，大家觉得这个客户是这个保安的业绩吗？显然不是，但很多时候SEM就是起着这样的作用。
SEM具体怎么做？以后单独出一篇文章。
SEM/SEO二者如何进行互补？
SEO针对行业词、长尾词、品牌词来布局；SEM针对核心词、品牌词来布局；SEM中单价较高的关键词，通过SEO优化来降低成本；竞争激烈关键词、品牌词、行业词、产品词要做SEM。
第二步：转化
潜在客户进入官网及公众号之后，需要引导客户留下联系方式。核心逻辑，就是要给用户留联系方式的理由。
很多阅读量还行，但是潜在客户数量上不去的公众号，核心就是没有提供合理的内容层次，一般来说最容易让客户注册的理由是，比如在线视频、客户案例等看起来比图文更深一层的内容，而且注册量/阅读量要大于 3%-4% 会比较合理，而官网的注册率在5%-6%比较合理。
第三步：成交
集客营销是系统有效的营销策略，但这也意味着大量而繁琐的工作任务量。通过表单（官网/社交媒体），将流量转换成销售线索，而下一步就是把销售线索转化成订单，这个过程需要付出很多精力，可以借助软件工具或外包实现高效执行。
集客营销是否成功，并不取决于资金的多少，更多的是在于内容营销。
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