免费这个词相信大家都很熟悉，不管是在虚拟世界还是现实中都是具有很强大的诱惑力，当然也是具有独有的迷惑性，让很多的消费者一不小心就陷入了骗局。
那么今天来说说免费产品中的消费群体，在大家身边一般都会分为两种，一种是比较乐于拼运气，另一种则是比较倾向于人品，他们只要听到哪里有免费的东西获得，不管这些东西是不是有需求都会凑上去争取一份。
可能有人会觉得，拼运气和拼人品不都一样吗，其实他们之间还是有很大的本质区分，运气消费者是以占有性强为目的，而人品消费者则是以消遣时间为目的，所以这两个消费群体对于产品策划来说拼人品的消费者是他们的传播渠道，而拼运气的消费者则是他们的收入来源。
这其中会有巨大的矛盾，当然这些会在后续文章中分析。今天我们要说的就是利用“免费产品”的方式讲解“消费者惯性思维”，因为我们需要了解这种思维，产品才有可能会大卖。
一、以最坏的人性来分析免费产品消费者
其实扯到人性方面确实有点夸张了，不过以最坏的词语来告诉大家这两类人群的本质最适合不过，拼运气其实就是“贪得无厌”，拼人品消费者就是“闲着无聊”。给大家举两个案例：
万达新开了一家面包店，只要大家扫他们家的公众号就可以免费获得一小袋的方块面包，其中一个小姐姐挤进人群中，问老板这个要怎么扫然后需要怎么操作，完成之后就可以领一袋面包走人，回家后看到正在打游戏的男朋友，直接拽起来让他也赶紧去扫码，反正这些都不用钱不要白不要，顺便拉上各种亲朋好友还有隔壁老王一块攒面包去。
再看看另一个小姐姐，每天都喜欢宅在家里上微信刷微博看抖音，只要看到“转发免费送、关注@好友免费、点赞”等等之类的活动一个都不会放过，为了提高中奖的几率还会多买几部手机注册多点小号，还让闺蜜和准男友们一起转发，虽然很多次都是中的安慰奖，不过这些东西并不是最重要的而是抢到的过程中产生的快乐。
在大家的生活中并不缺乏这样的一些人群，表弟其实也算半个例子了，看到了某家又开始做免费的活动，嘴角微微一笑露出了不屑的表情，看来大家都在以活动来圈一堆的流量啦，不过有免费的东西拿就去看看反正关注了也没什么，最后拿到了礼品觉得都是渣渣还是直接丢角落了。在生活中，一个人的理性从来没有想过阻止他想尽一切办法去获得免费的东西的激情，在这种追逐戏中很多人都看到了韭菜的播种和过年噶韭菜的手法。
二、商业可以为所欲为免费惯性思维
1.免费商业模式促进免费消费惯性思维发展
不知道大家有没有看过一本专门说商业模式的书《免费》，在这本书中总结了一句话：“免费才是最贵的产品”，国内互联网界里免费模式中收益最多的就属腾讯和 360 无疑了吧。
1999 年那一年马化腾曾预计以 100 万把腾讯旗下的 QQ 软件卖给搜狐 CEO 张朝阳，被拒绝以后的 QQ 就像一只脱了肛的野马，中国有十四亿人口而 QQ 用户达到了七亿的用户，而其中的付费用户占百分之二十，我们都知道腾讯公司最主要的收入来自于游戏，当然腾讯除了游戏之外还占有很多的领域，可以说它的所在之地都是钱。
360 公司更是不用说了，它是被公认为国内最流氓的软件之一，它从一个免费的电脑管家变成了一个家用电脑安全标配，这其实是因为周鸿祎很完美的抓住了两个重点：网络安全问题是国内互联网的重要关键，而免费更是吸引了不少的网民的眼球。在 360 卫士刚刚诞生的时候它仅仅只是一款免费的木马查杀工具，随后通过装机程序一步步的占领了每一个客户的电脑。
而在 360 旗下还有一款超级流氓号称永久免费的杀毒软件，不过实际上杀毒的能力可是落后了其他软件两个版本，而内存消耗则是名列前茅，然后就是这样一款一直被人取笑的杀毒产品却在整个 IT 行业具有颠覆的作用，由于它在刚出道就一直免费让大家使用，直接让一些收费杀毒软件退出了历史舞台，例如国内的瑞星、江民，国外的卡巴斯基、NOD 等等。金山公司若不是因为还有 WPS 重要的产品存在怕是已经去大街上扫地了，最终金山杀毒软件免费也算是为它自己找到了生存的机会。
从 Ghost 系统到免费的聊天工具、短信、杀毒软件，中国人对互联网的消费概念基本已经在定格在了一个全网都是免费使用的这个框架之中。
2.免费也是一种明码标价
前一段给大家说的是以免费的商业模式发展的成功案例，那么对于已经习惯用免费软件的中国用户，IT 产品的是什么呢？那就是免费也是有明码标价的，“免费”的价格就是 0，只是这个价格对于用户来说是最低的，这其中不包括倒贴。
对于现状免费的中国用户而言，特别是互联网的产品，必须是免费使用，虽然它是免费，不管是什么样的用户都需要负责。用户如果是花了价格买了你的产品那么所有增值服务和技术支持都应该要全部搭配齐全，用户没有付钱那也属于消费行为。
站在经济学的角度，“免费”它是这个领域的悖论，成本和价格是自相矛盾的存在，这非常的不符合经济学的各种理论，但是利用免费这个角度确实可以赚不少的钱，在京东自己发展了配货上门以前，国内的电商在邮费上一直都是成本高昂的问题，对比现在基本每家店都写着包邮，不写包邮怕都是做不大的店面了，所以道理也是很简单的体现出来了：你怎么强迫我我都不会去做，但是如果你让我相信你了，随便可以把我掏空；别人家都是这样为啥你不是。
所以在中国要让大家觉得真香还是很简单的，先给他们一些甜头，然后就出现一些苗头，最后才会有很多的搞头，就算他们觉得有多不好，最后还是乖乖的喊出：唉~真香。站在道德理论的基本原则上用最无耻的方式去迎合你的用户，引起用户的共鸣才能慢慢的从他们身上噶韭菜。
三、用“二八定律”用户区分原理让你远离矛盾
1.免费并不是永恒
并不是所有的免费模式都可以转化成为利润，战略、资金、管理、机遇等等综合因素决定了免费模式最终是否可以盈利，所有接下来就要讲解一下怎么从免费转化成为收费，毕竟不能让自己一直沉沦在免年费的漩涡中。
盈利的基本要点就是有人付钱给你，从免费到收费的有这么几个情况：1、限时免费试用一段时间然后开启收费（例如新上架的 APP）；2、免费一定数值，超出部分收费（国内的各种通讯公司就做的很不错）；3、免费一部分功能，其余功能收费（手游可以体现的很完美）；4、所有都免费，添加增值收费服务（视频音乐网站等等）；5、基础免费，并提供一个付费的附属品（例如移动至今仍然做的充话费送手机）。
免费也有缺陷：
首先说说理想型主义的免费，就好比今天表弟写的这篇文章，如果不在文章内做一些软推广，最后会被其他人给搬运过去，那么久没有人知道是你写的了。还很容易被用户牵着鼻子走，例如求这个求种子等等，这就好比你要脱光光人家想要干啥你就要给干啥。甚至别人在问你价格的时候你就已经兴奋的不能自己，宁愿降一些价格也要赚一些到手里，对于自己的免费产品一定要有自己的格局在里边，这样别人也会觉得即使你是免费的但是却又是很高端的，毕竟没有一个产品创始人乐意自己的产品被人贬低一个档次。
2.从免费用户中找到自己的收费用户
一般来说从免费的用户升级成为付费用户会分为几种，第一种是尝试型的用户，例如一些新进站长圈的新人，他们在最初的时候都会选择免费的域名服务器等等，但是体验效果肯定是不够好的，他们就会慢慢的购买一些比较低端的配置，一步一步的从低端到高端。
还有一种就是乐用型，这种类型的用户就是非常喜欢你的产品，不管是免费到收费都是差不多的，例如印象笔记就是很成功的一个例子。当然这类型的的用户还可以看成两种情况，第一个是恰好你的产品是用户非常需要的；第二种就是感觉你的产品非常的有吸引力，虽然市场有着不少模仿的类似产品，但是不管是从设计上还是文化都是很亲民，小米的为发烧而生就是很成功的一个例子。
第三种付费用户的类型就是被迫型用户了，这一种用户一般都是很不情愿的完成了产品的任务才能继续免费使用，不完成你就用不了他们家的产品，在这里说一个最没有腔调的产品就是当年的 12306 网站了。在被迫型力还分有两个情况，第一个是不付钱就没办法使用自己最想要的（2000 人 QQ 群必须开通超级会员），另一种就是在你的产品升级之后要求用户必须付费。
那大家在面对自己的免费用户的时候怎么对待他们呢，在永恒的“二八定律”中可以告诉大家，在所有免费用户里只有百分之二十的用户会产生利润，所有要好好的把握这二十，让他们尽可能的成为上述的收费用户。如果你想让这二十的基数变得更大，那么你的免费用户基数势必也会跟着变大，剩下的百分之八十“围观”用户就会浪费掉你的大量资源，当然也可以想办法从这八十的人群中从另一个地方分化出去找到收费项目。
那要怎么知道在这二十的用户中是哪一些潜在用户呢，首先作为一名互联网行业的人员眼力是必不可少的，有些用户(A)你在跟他聊的时候会有很多的问题来问你，但是并不会买单；还有一些用户(B)你尽管跟他只是说上了两句他就很爽快的给你递上了钱包；剩下一种用户(C)你可以很明显的感觉到他在经过咨询后能够获得的好处，他们就是你们最大的潜在付费用户群体。
所有本人的观点是在被迫型用户上花 1%的时间去维持他们，用你可以忍受的时间去判断 A 用户能否成为潜在客户，再花更多的时间让用户 C 相信你的产品成为付费用户。
在文章开头提到的两类免费用户中，实际上拼人品的用户更多是尝试型的用户，而且还是免费尝试的那种，所有可以把他们归类为品牌的传播者，虽然他们在对产品的态度上有些随和，不过不要以为他们会很轻易的从免费转成你的长期收费用户。
而拼运气的用户就不一样了，虽然他们大多都是跟随大众的步伐，面对产品的态度也比较苛刻，但是一旦满足了他们的虚荣心，他们就很容易的沉迷于你的产品中无法自拔，于是也就成为了被迫型用户，因此他们也是你最理想的收费用户目标，可以说他们就是你的衣食父母。
3.让用户双手奉上钱包
免费里最大的弊端应该就是要为剩下的百分之八十免费用户投入大量的时间以及成本，这很削弱你在收费用户身上的投入，而且有一种恶性循环就是为了把投入进免费用户身上的成本捞回来又会从收费用户身上捞回来。按道理来说应该是收费用户才是重点保护对象，而恰恰相反的是很多的公司对于付费用户除了产品本身可以获得超出免费功能之外并没有更多的优待。
这就是文章开头说过的矛盾所在，任何公司都会想着服务号自己的付费用户，然后为了长期可以获得回报，又必须扩大自己的规模，但是对于比较小一些的产品来说做大基数的进展是特别的慢的，因此抓住有效用户才是最关键的。
不过在上述的三种可能付费的用户类型中，他们其实是可以相互转化的，所有我们应该想办法将他们往更加有利于我们的类型去转换。那么最好的就是往哪一种类型呢，那当然就是第三种被迫型了，最典型的的例子就是 QQ 这样的程序了，除去微信的时代，QQ 还是很多行政办公室的必要工具，因为大型文件需要传送的话就会第一时间想到它。
而尝试型用户可以转化为乐用型，只要你让他们发现了你的产品很酷炫，最好又是刚好对准了他们需要点，这种刚性的切合会让尝试用户很快的成为稳定的付费用户。而且付费用户时间一旦超过了 6 个周期，面对付费获得来的好处他们就不会那么容易的回到免费你状态。
就像 QQ 会员一样，一旦到期之后 QQ 群的最高人数就会被限制，只能去退群不能再重新创建新春，这样的用户一般都会在快要到期的时候续费或者直接自动续费。
那么简单的总结一下这篇文章的重点，大家拿小本本记一下：首先免费并不是指没有价格，在提供免费的同时也要完善好各种服务；只有免费才可以带来第一波的用户，直接付费是不会有太多的收益的；把你的注意力放在“二八定律”中的百分之二十的用户上，仔细想想怎么把一个免费用户转化成为你想要的付费用户。
